绝招1：创业项目以“新”制胜
    靠创意,赢在别人想不到的快速变迁的时代中,突破过去的框架,掌握新的环境,面对新的课题,迎接新的挑战,才能赢得新的财富。
    强手过招,靠什么取胜？靠创意。在快速变迁的时代中,突破过去的框架,掌握新的环境,面对新的课题,迎接新的挑战,才能赢得新的财富。
    研究发现,对于绝大多数在激烈竞争中初创的企业来说,通过精巧构思推出的新招数、新想法,不仅可以使自己的创业之路展开一线生机,而且可以在短时间内见到利润。所谓新招数、新想法,从其运作思路上看未必出奇,一旦被点拨开了,谁都可以做得到,但其根本却是创业者具备的功力。
    新招数,未必出奇
    我们认为,“新”,通常意味着创业竞争压力的减轻,创业空间的拓展。事实证明,很多创业者在创业初期时都巧妙地运用了这一方法,从而使自己先站住了脚。称其为新招数、新想法,而不是新技术,是因为与后者相比,新招数、新想法更容易萌生,特别是创业者自己可能瞬间闪现出的新思路,也更容易根据自身的条件进行完善并加以运作。借助巧妙的运用,创业者在创业初期的日子通常都会过得比较滋润,开门见喜,利润得来也轻松了许多。
    认真分析每一个用“新”创业的案例发现,很多时候寻找一个新的职业、一个新的经营项目、一个新的行业、一个新的产品,并不需要搜肠刮肚去想,但是一定要会去利用。
    蒋瑞颖,一位很普通的南京市民。很长一段时间里,创业无门苦苦寻觅,没想到一碗汤让她名声远扬,当上了创业明星,大家都亲切的叫她“蒋嫂”。靠熬汤创业并不新奇,但蒋嫂的思路特别明确而且有针对性,她专门给自己家对面南京妇幼保健医院的产妇熬营养汤。产妇是一个极大的消费群体,她们最集中的消费就是营养。绝大多数产妇家属为了产妇的身体和未来的宝宝,也为了产妇生产时能够更顺利、生产后恢复更快,通常是不计金钱,只认好的、有营养的食品。蒋嫂这一新招数恰好准确抓住产妇及其家属的这一心理,开门红自然手到擒来。
    浙江农民汤百忠的新招数说出来着实让人悚然,2001年开始,他竟然琢磨起了养苍蝇。这一招不是汤百忠自己想出来的,而是他在《农村信息报》上看到一则致富信息,说养苍蝇能够一本万利,发家致富。他不觉眼前一亮——养苍蝇还能致富？他从未听说过,养的人一定很少,一定有“钱”途！他把这则信息抄下来,如获至宝。但是,正是选择了这一新项目,让汤百忠可以特别得意对别人说：羡慕吧！苍蝇给我带来滚滚财源。
    上海刘琳娜的“哭吧”从名字上就透着新鲜,而这个项目的由来既得益于她身为女性的细腻,也与她的从业经历有关,在经营“哭吧”之前,刘琳娜在上海一家法治类媒体担任咨询顾问,名为“婚恋处方”的栏目是她为别人排忧释疑的一方阵地。在那段为期两年半的时间里,通过热线、书信等一系列手段,得到刘琳娜帮助的超过千人。“在工作当中,我发现需要倾诉,需要进行心理咨询的人并不在少数,而我在长时间的实践当中已经积累了一定的经验,并形成了一套自己独特的辅导别人的模式。接受我心理辅导的人绝大多数都是伴有眼泪的。既然如此,我何不自己创业,开一家‘哭吧’。”刘琳娜述说着当初创业想法的由来,“有了这样的想法之后,我便就可行性找到上海心理协会的张震宇等老师进行咨询。他们认为,哭不能解决问题,但是在心理指导下的哭有助于问题的根本解决。老师们的肯定更是鼓舞了我开办‘哭吧’的信心。”
    从三个人的创业项目选择看,从自己身边寻找,从自己的特长寻找,出“新”并不难,蒋嫂由于打工住在妇幼保健医院,平日里总有不少产妇家属拎着冷汤找她帮忙热一下,时间长了,蒋嫂还曾经专门竖过一个牌子：“收费热汤菜,每位1元！”在不断替人热汤的过程中,产妇爱喝什么汤、什么汤更有营养也就心知肚明了,加之守着一个如此好的地理位置,蒋嫂的“新招”得来也就极为自然了。而刘琳娜也是极好地利用了自己的特长和专业,发掘出了自己的新生意。
    出新,需求是关键
    说起来不难,但寻找新招数、新想法却也不是人人都可以做到的。对于创业企业,新招数、新颖构思乃至新产品的开发,需要的是巧劲,而不是拙力。
    当一个重要的创意从你的脑子里激发出来,你肯定会无比的激动与兴奋,这时候,你不要着急马上就付诸实践,创意可不是盲目的标新立异,它要以企业实际为基础,要适合企业自身的发展要求,你应该对新的创意冷静地思考,放在市场的基础上,审视它的可行性与科学性,经过反复考证,思路成熟了,第一个环节就完成了。
    确定一个招数、想法是否有前景,不在于这个招数或想法的本身是否够新奇、够独特,而是它的存在是否有需求。很多创业者也曾经新奇特招数不断,但最终不是无人喝彩,就是过早夭折,原因就在于创业者将这些新思路和新招数孤立在自己的想象中,没有考虑到人们对之是否存在需求。
    汤百忠养殖苍蝇说出来恐怖,很多人听到都会连连摇头,甚至觉得恶心。但汤百忠从中赚到了钱却正是因为苍蝇养殖蕴含着巨大的市场需求。汤百忠在杭州打工时,曾利用工余时间到浙江农业大学向一位教授咨询苍蝇的养殖。教授肯定了他的想法,告诉他养殖苍蝇是一种新兴的前沿致富项目,目前国内还无人问津,并把苍蝇的作用和价值向他作了一番介绍：苍蝇在昆虫家族中占有很大的比重,是人类尚未开发利用的动物资源之一；蝇蛆中含有丰富的蛋白质、维生素和人体所必需的微量元素,将会是人类未来的一种食物；蛆皮可以提取珍贵的甲壳素和壳聚糖,可广泛应用于医药、食品、化妆品、纺织和环保等领域,其中,壳聚糖在治疗癌症方面药效独特；蛆浆可分离出具有高效强力杀菌作用的“抗菌肽”,将会取代目前广泛应用的抗生素；另外,养蝇同其它养殖业相比,具有周期短、见效快、产量高和抗病能力强的特点,从蝇卵发育成成虫仅需10天时间,基本上属于无风险投资项目,市场前景广阔,一笼苍蝇等于10亩良田的收入,可谓一本万利。
    听完专家的介绍,汤百忠的疑虑顿时烟消云散,更加坚定了养苍蝇的信念。而教授也十分欣赏这位有闯劲的打工汉,热心地将汤百忠介绍给浙江省农科院的有关专家。恰巧浙江省农科院正在推广“优质动物高蛋白无菌蝇养殖技术”,但少有人尝试,见汤百忠找上门来,就把这项技术无偿地传授给他,并无偿地为他提供了优良无菌蝇种,鼓励他好好干,将来做大了形成产业规模,就在他那里设置养蝇示范基地。
    汤百忠在浙江省农科院学习了一天后,抱着一罐他们赠送的苍蝇就兴冲冲地回家了。在家中辟出一间房,作为养苍蝇的厂房。在他的精心呵护下,那些苍蝇终于在他家“安家落户”了。
    所有的新项目、新招数、新思路,是否可以存活,可以经得住市场的验证,惟一的衡量标准就是其中是否蕴含市场需求。
    运用巧心思
    新项目、新招数、新思路乃至新产品的出现,都等于开辟出了一个相对空白的市场,这种相对的空白市场,既使有着极大的需求,也需要有一个让市场认知、了解的过程。这一过程也常常是创业者最为难过的一关。
    白俊辉原是上海一家小毛巾厂的业务员。一次和朋友聚餐时,白俊辉偶然听到无纺布发展很快。白俊辉知道现在的毛巾大都是化纤的,而无纺布与化纤相比,具有不掉毛、自然降解、成本低廉等优点。如果用无纺布生产毛巾一定有前景。经过对上海各大餐馆、饭店调查,发现小毛巾大都是普通化纤的。而全国用在餐桌上的一次性用品每年消耗达上千亿元,仅用来擦手、擦嘴的一次性小毛巾大约占100亿元。
    白俊辉像发现新大陆一样高兴。他赶忙找来毛巾技术人员,将自己的想法与他们进行了交流,并得到了大家的认可。于是,白俊辉聘请了毛巾设计和制造方面的专家,经过苦心研究,终于在2002年研制成功了一种新型一次性餐饮用品——餐饮湿巾。
    与许多创业者不同的是,白俊辉在推销产品时更多花了一些心思。新产品再有市场,但对于一个初创且一文不名的小企业来说,从零开始的推销却并不容易,很多创业者都面临这样的结果,新产品推出后,需要一点点的普及知识,慢慢的培养市场,但创业企业本身资金匮乏,偏偏又经不起长时间的等待。要想让自己的产品迅速“窜红”,除了产品本身“新”,还要在迎合需求上做点巧功夫。
    白俊辉的做法是,先对餐厅做一番调查。结果他发现,到餐厅、饭店吃饭的顾客大多都是朋友、亲戚,相互聚餐以融洽感情。但是,仅仅靠吃饭还不能满足这种需求。如果使小餐巾成为一种烘托气氛、融洽感情的工具,不仅自己的产品在同类竞争中不愁销,而且餐厅、饭店也会增加客流。但是,如何才能让自己的餐饮湿巾达到这种功能呢？他左思右想,突然闪出一个念头：在湿巾外包装上印制幽默笑话、漫画。
    2002年6月,白俊辉带着餐饮湿巾,敲开了他的第一个客户——上海崇明岛的乐岛大酒店的大门。成本更低廉,卫生更有保证,同时包装袋上印有幽默笑话、漫画等活跃气氛的内容,不但增添餐厅气氛,还可以掩盖服务上的不周到：如客人太多,上菜不及时,客人通过阅读幽默笑话打发等待时间,一席话一下子就打动了这家店的老板,他当即订下了两箱。
    5天后,白俊辉接到了这个老板打来的电话,急需10箱餐饮湿巾,还再三叮嘱白俊辉马上送过去。老板说：“这种湿巾消费者反应特别好,用着舒服、放心,特别是包装袋上的幽默笑话、漫画引人入胜,别有一番风味。”第一个客户就这样稳定了。随之,第二个、第三个,白俊辉逐步将餐饮湿巾推广到了上海10多家餐厅、饭店,迅速在创业伊始就站稳了脚跟。
    可见,奇妙的创意,精巧的新思路,如果没有科学地转化成利润,就象一辆昂贵的名牌轿车被弃置于农舍。我们建议：如果创业者想利用“新”开始自己的创业,就一定要解决三个问题,第一,新招数、新想法是否与自己的特长、经历有着巧妙的契合,是否可以利用自己的专长将这个“新”从简单的想法转变为现实中的产品；第二,新招数、新想法、新产品,是否可以生存下去,首要考虑的是是否有需求,是否有人愿意掏腰包购买；第三,真正可以利用新招数、新想法使自己的创业“开门红”的,除了项目与产品外,契合消费心理的巧心思也极为关键,要使用巧劲儿叩开市场之门。
    绝招2：依附成长分大企业一杯羹
    所谓企业的共生或共栖,也是从自然界中两种都能独立生存的生物但又以一定的关系生活在一起的现象,借喻企业与企业之间优势互补、共同存亡的经营模式。
    如果我们把企业视为生物种群,不同种类的企业与企业之间,就象生物种群之间可能存在着寄生或共生的关系。所谓企业的寄生是根据生物中的“寄生”定义推理出来的,借喻一个能依法独立经营的公司而不独立经营,专门从另一个独立经营的公司获取利益的一种“经营”方式。所谓企业的共生或共栖,也是从自然界中两种都能独立生存的生物但又以一定的关系生活在一起的现象,借喻企业与企业之间优势互补、共同存亡的经营模式。
    相对于独立生存能力很强的大公司来说,中小企业的孤军作战能力较弱,巧妙地利用“寄生”或“依附”的原理,显得尤其重要。
    当企业初创时,力量还不够强大,势单力薄时,靠自己单枪匹马奋战,且不说不会看到“开门红”的良好局面,很多企业会由于一直生活在“巨人”的阴影下,而难以得到长足的发展,甚至会因为互相撞车而自取灭亡。硬拼不行,创业企业应当怎么办呢？我们认为,只有以巧取胜,凭借自身的优势,取长补短,依附大企业成长,充分利用大型企业的资源发展自己。
    借船出海
    海边的渔夫,如果只在海边撒网,是无法捕到大鱼的,下到海里去又太危险,如何才能安全可靠地捕到大鱼呢？他当然可以开上一条大船,借船出海。
    大企业有通畅的产品流通渠道,有广大的客户群体,就像一条牢固的大船。而创业企业无论在资金、技术方面,还是在人力资源和管理经验等方面都存在许多不足,就像海边的渔夫。如果创业企业能找到与大企业利益结合点,与他们结成联盟,借大船出海,也可以跟随他们一起捕到大鱼,获得丰厚利润。
    蓝点在深圳注册信科思科技有限公司时,注册资本只有20万元,很快,他们研发出自己的产品Bluepoint(蓝点),装了Bluepoint后,所有软件都可以读写中文,字体非常漂亮,一点不亚于Win98,蓝点预览版在网上一公布,立刻成为BBSLinux论坛上的明星。为了把产品很快地推出去,蓝点看准了与长城、TCL、厦华等电脑大牌明星的共同利益所在,找到了与他们的结合点,于是借大船出海,在长城公司的主打产品——金长城“飓风699”系列和“居易”系列电脑、厦华三宝的主打产品“状元一族”及TCL精彩600、610、718系列电脑中全面预装上蓝点Linux,依附它们成长,使蓝点的产品很快打入了市场,在极短的时间内销售呈现良好局面,也为其以后的壮大发展打下了坚实基础。
    我国沿海的许多中小企业,在短时间内迅速崛起,采用的也是依附成长的策略,通过为大型企业的出口产品生产相关的配套产品,达到出口的目的,赢得了较为丰富的利润。对大型企业来讲,出口产品有小企业的附加产品,在国际市场上竞争能力更强；对小企业来说,在大型企业产品出口的同时,自己的产品也随之出口国外,双方都有利可图。
    此外,他们还通过代工生产的方式,为某些跨国大公司定牌生产,借助跨国大公司的强大销售网络进入国际市场。或者是与外商合作,借用外商的资金、技术、渠道和管理,搭乘“顺风车”,通过借东风来提升品牌,把前期开拓和最为艰苦的事情让别人去做,而自己依靠个体优势去摘别人的已有成果。
    这些企业都是聪明的渔夫,懂得利用海船的强大和牢固,在大海里安全地捕获,赢得满船的金银财宝。
    大腕帮你
    借船出海,也得有眼光辨别,有能力把握,要是选择了一艘破船,就可能船沉大海,一切尽失；要是碰到一艘海盗船,甚至有可能会被人家丢到海里喂鲨鱼,性命不保。那么,怎样才能成为成功的“搭乘者”,“坐享渔利”呢？
    没有共同的利益和目标,是不可能走到一起的,共享赢利,是依附成长的前提,必须找到利益的切合点,才能跟人家去合作；另外,别人是大企业,你不找它,它可以找到千万个你,所以小企业得学会主动跟人家套近乎。
    成立于2000年6月的泓远软件(上海)公司在上海只能算是“小不点”,但最近却接下了上海星巴克咖啡连锁的大单,泓远软件的生存之道要诀就是定位于连锁系统,称为“超商”。“我们关注的是超商不是超市,超商不是单纯地卖东西,而是提供各种便利,比如市民缴费等服务。顾客因为要去超商缴费而顺便买点东西,买东西变成了附带,这个革命就产生了。”
    泓远软件在对“超商”做发展分析时发现,这是一股不可忽视的市场力量,由此他们找到了公司的定位。然而,即便是在“超商”的投标中,泓远软件也常常是最小的公司,其它竞争对手一般都是上市公司。按通常的做法,小公司主要靠价格取胜,但泓远软件没有这么做。他们给顾客三大保证：第一,决不追加价格,这是一些大公司常用的伎俩；第二,赔偿责任损失；最厉害的是第三招——你没想到就是我的错。而最能打动客户的是这家公司核算的成本相当经济,好多竞争对手都是开高级轿车参加招标,而这家公司是打车去的,并且他们告诉客户,“我们把你们付的钱都用在为你们服务上,你们不必付我们昂贵的轿车费”,客户对此很感动。公司的“小”也因此变成了优势。
    泓远软件的经营策略是：让各种连锁店应用自己提供的系统,让别人的成功成为公司成功的一部分。泓远软件先从“超商”切入,因为“超商”能拿到许多大的合约。之后会从“超商”做到各种“通路”上,包括连锁咖啡店、连锁花店、连锁服饰店。目前的客户有上海的喜之多、全佳便利店、星巴克、多样屋、仙踪林、好佳好等。
    是“依附”而不是“归并”
    对于很多小企业来说,既然没有希望与行业龙头企业竞争,可以干脆参加进去,成为行业龙头企业生产经营集团中的一员,但要注意的是,这里所说的“依附”是指参与大型企业集团的生产经营,作为大型企业生产经营网络上的一个环节,企业在产权上还是独立的。
    是“依附”而不是“归并”,这是最重要的一点。依附的小企业是处在大型企业的松散层,与大型企业集团只是生产经营上的联系,仍然享有较大的经营自主权,并可以同时依附几家不同的大型企业集团。这样,由于大型企业集团的生产经营相对比较稳定,因此,小型企业就有相对比较稳定的生产经营环境,并且能够随着大型企业集团的发展而得到发展。
    杜健创办的重庆琦璐文具连锁公司是坐落在重庆市渝中区大坪虎头崖1号的一家专业从事文具连锁店的企业。重庆琦璐开业之时仅仅只有一个10平方米的小门面,以经营小百货为主,靠卖烟酒、饮料、副食等小商品获取微利生存,有时还入不敷出。一个偶然的机会,得到了山城超市招租文具门面的消息,杜健从小巷子里面的小店面搬迁到了山城超市,“正正规规”地营业了。由于山城超市的门面大、地理位置好、人流量也大,琦璐第一个月就盈利,以后月月攀升。
    山城超市正处于“青壮年”时期,从渝中区开到了大坪,再开到了杨家坪,接着又是石坪桥、沙坪坝、观音桥、上清寺、牛角头……连锁店一家接着一家地开,然而这时的琦璐只是刚刚学会走路的孩子,能不能象山城超市那样分店一个接着一个地开呢？这时,琦璐果断地将自己依附在山城超市上,不但吸取他们的管理经验,也吸取他们的发展模式,山城超市开在哪里,琦璐就开在哪里。依托山城超市的发展,琦璐现在已经发展成了拥有30多个连锁店,员工200多人,年销售收入近5000万元。
    事实上,琦璐的“依附”行为就象孩子在婴幼时期需要哺育一样,需要不断地吸取营养。如果站在小企业的角度研究企业的发展历程,依附甚至是任何一个小企业发展的必经阶段。小企业审时度势,可依附核心企业,借势生存。小企业也可以接纳大企业转移出的部分产品生产线,在大企业的技术指导与质量监督下,其成品以大企业的品牌包装进入市场,这对力量薄弱的小企业不失为一种积累实力,谋求生存空间的捷径。
    仔细分析发现,不管是小企业依附核心企业的发展模式,还是小企业“借船出海”的营销模式,对大型企业和核心企业来讲,小企业的“依附服务”要么具有附加价值,要么具有分工专业化的收益。所以准确地说,这应该不算是纯粹的寄生,而是半寄生半共生行为。
    在琦璐与山城超市的寄生、共生中,还存在一个从寄生到共生的过程。先期,由于琦璐什么也没有,缺乏资金、缺乏管理、缺乏人才、缺乏渠道、缺乏人流量,这时琦璐“合法”地依附在山城超市,不断地学习、不断地吸取,在吸取的过程中不断地消化,同时,资金积累了、知识丰富了、业务扩大了,这时琦璐就将自己积累的优势和山城超市共享,形成了共生关系。
    在山城超市的发展过程中遇到了困难,琦璐首先帮助解决,原因很简单,一旦山城超市垮了,店面没有了,琦璐也就跟着垮了。同理,一旦琦璐有什么困难,供货中断了,山城超市的文具也就空缺了,而以文具为主要业务的山城超市的利润也就枯竭了,所以山城超市也就要帮助琦璐解决困难,因为他们是共生的关系,谁也离不开谁。
    绝招3：做小池塘中的大鱼
    优势不能分享,独享才有利润,利润是企业生存和发展之本。对于小企业来说,如果那些大企业说这个市场前景非常大,将来肯定不得了,那你干脆不要做了。因为一旦被大企业看中的市场,你又怎么可能血拼得了呢？惟一的生存之道就是独辟蹊径,开创自己的独有市场。　小企业千万不要想着做大池塘里的小鱼,一定要做小池塘里的大鱼,因为一些大的企业看不上这些小池塘,不愿意跟你竞争,而这正可以成为让你成功获取创业“开门红”的巨大空间。
    在我们的现实生活中,常有一些只得到局部满足,根本未得到满足或正在孕育即将形成的社会需求。这样的需求盲点构成了潜在的市场空间。发现和预测潜在需求,是一项难度极大、艺术性极强的工作。小企业一旦发现前景良好的潜在市场空间,就应着手做好开发、生产、销售、管理工作,以建立迅速扩大自己的优势,加固经营壁垒,提高后来业者进入障碍,提高垄断能力,延长中小企业垄断这一市场区隔的时间,以期获得丰厚的经济收益。
    造就无竞争空间
    一位经济学家在飞机场的高档酒店里喝了一杯咖啡,喝完之后一结账,要价98元,经济学家一算,这不是牟取暴利吗？于是对机场的有关部门进行愤怒声讨,一时引发了众多媒体讨论应和,最后结果怎样呢？一切依然如故,没有丝毫改变。原因就在于,机场、宾馆、游乐场等地方,本来就是高档消费场所,他们拥有独享的资源,你能奈何得了人家吗？
    反过来看,小企业在创业之初也可以让自己享受到这种独享的暴利,只要可以寻找到一个只属于自己的生存发展空间。
    在山东沭河岸边有一个柳编之乡,这里拥有丰富的柳编资源,由于气候和地域原因,这里的柳树韧性强、洁白度高、质地优良,是柳编的绝好材料。一家小企业看好了这一独特的资源优势,在此投资建厂,投资并不大,但回报丰厚,几年下来利润成倍增长,企业越做越大。
    所谓资源独享就是要占有稀缺资源,或开发独家产品,把竞争对手排除在外,建立起买方的独家市场。有了偷不去、买不来、拆不开、带不走、溜不掉的独家资源,谁还能在该市场上胜得过你呢？
    河北沧州乡谣公司是一个奶制品小厂,由于遭遇娃哈哈、乐百氏等大品牌的冲击,销售艰难,处境非常危险。为此,这家小厂专门找了专家进行分析,专家经过考察后发现,娃哈哈、乐百氏在当地影响很大,要想翻身必须有特别鲜明的独特卖点,否则将很难生存。通过大量阅读资料,专家们发现,河北沧州是我国最严重的高氟区之一,当地的饮用水源含有过量的氟,对人体健康非常不好,很多沧州人得的地方病就跟当地的水质有关系。这个资料搞清楚以后,马上跳出一个大胆的想法：能不能生产一个降氟牛奶？只要消费者知道他们的病和“高氟水”有关,“降氟牛奶”就有戏！于是乡谣公司马上与北京食品工艺研究所合作,开发具有降氟功效的新产品。现在乡谣牛奶在沧州已经全面上市,并且在当地引起了较大的反响。公司从以前的日销3000袋,到现在的2万袋,不但很快打开了市场局面,而且已经盈利近30万元。
    最为关键的是,由于降氟牛奶是只针对河北沧州市的水源情况专门设计的牛奶,因此,娃哈哈、乐百氏这样的大品牌绝对不屑于为了一个小市场而改变产品生产加工的整个流程。乡谣公司反而乐得在这个小小的池塘中,过起了大鱼的轻松日子。
    惟我独有,谁与争锋？
    优势不能分享,独享才有利润,利润是企业生存和发展之本。对于小企业来说,如果那些大企业说这个市场前景非常大,将来肯定不得了,那你干脆不要做了。因为一旦被大企业看中的市场,你又怎么可能血拼得了呢？惟一的生存之道就是独辟蹊径,开创自己的独有市场。
    1993年,“煌上煌”还不过是绳金塔一家前店后坊的熟食小店,而今天,“煌上煌”已是拥有资产近亿元的集团公司。公司属下的煌上煌烤禽连锁店光在南昌市内就有约70家,在全国共有150多家,这样的业绩不仅在江西省首屈一指,在全国的熟食行业也算得上佼佼者。
    从家庭式作坊到现代化企业,徐桂芬完成了一次成功的嬗变,这其中到底有何奥秘？
    1993年,徐桂芬遭遇人生中的一次重大考验。由于食品公司经营不景气,徐桂芬下岗了。由此,徐桂芬迈出了创业的第一步,她身揣几千元钱从小生意做起。创业必须吃苦,但多动脑筋才能将生意做大,徐桂芬开始思考有什么商机可以将生意扩大。徐桂芬在食品公司呆了多年,对食品市场非常熟悉,于是她从南昌市的菜市场入手做了一番调查。“我发现,不少菜市场内都有卤菜店,买卤菜的人也较多,但偌大的南昌市竟没有一家本地人开的卤菜店。”徐桂芬说：“当时南昌的卤菜生意主要由温州人和潮州人垄断。温州人加工制作的卤菜品种比较丰富,但美中不足的是较清淡；而潮州人的卤菜大多是一些海产品和卤鹅,品种显得单一。我想,如果集这两家之长,去两家之短,制作适合南昌人口味的卤菜食品肯定受欢迎。”
    仅仅是这一更适合南昌人口味的改变,就让徐桂芬从创业初期就拥有了一个罅隙中的庞大市场。1993年2月,徐桂芬在绳金塔附近创办了南昌煌上煌烤禽社,烤禽社面积不过二三十平方米,员工也只有两三人。徐桂芬做的卤菜口味符合南昌人嗜辣的习惯,因此在开张的近半年时间里烤禽社生意一直不错。那时南昌的卤菜店已有很多家,相互之间的竞争也十分激烈,在煌上煌烤禽社附近就开了好几家卤菜店。徐桂芬意识到,自己的店应该推出独家的拳头产品才能吸引更多的顾客,才能在竞争中取胜。1993年夏,徐桂芬远赴浙江、广东等地,登门求教技术精湛的卤菜师傅和技术名家,请他们传授配料秘方和烹调技法。回到南昌后,她作出一个选择——把酱鸭作为煌上煌烤禽社的主打产品。
    让徐桂芬始料不及的是,这只小小的酱鸭竟最终让“煌上煌”坐上了南昌乃至江西熟食品牌的“头把交椅”,成就了煌上煌烤禽社的成功。
    谈起酱鸭的历史,徐桂芬劲头十足。“不要以为一只酱鸭很容易制作,当年我为做出这只酱鸭,进行了数百次实验。”徐桂芬说,“一只酱鸭要加入30多种中药,经过几十道工序、约20个小时才能制成。”“在酱鸭做出来后,我把1000多斤酱鸭切成小块,分放在10几个大脸盆中,在南昌的闹市区和一些大街小巷分送给过往行人,让他们免费品尝,并要他们提意见,根据反馈的情况,我再改进酱鸭的口味。”通过不断改进,徐桂芬调制出了具有独特风味的煌上煌酱鸭。
    免费品尝这招以前还没有哪家卤菜店做过,徐桂芬的做法不但完善了酱鸭的口味,还让路人吃过后留下深刻印象,很快提高了酱鸭的知名度,南昌人逐渐知道了煌上煌酱鸭,不少人被酱鸭的味道迷住而成为“煌上煌”的回头客。
    从1994年开始,煌上煌酱鸭的魅力日渐大起来,慕名而来购买的人越来越多,在一些节假日的前夕,买酱鸭的顾客甚至排队排到了马路中间。酱鸭的热销也带动了店内其它卤菜的销售,煌上煌烤禽社开始加速发展。
    一只酱鸭不过十几块钱,徐桂芬历经9年却能在手中生出一个拥有近亿元资产的现代化企业,这样的成功似乎让人感觉不可思议。徐桂芬说：“要善于抓住身边的机会,敢于冒险,敢于实践。”当初徐桂芬敏锐地抓住了市场的商机,用一只鸭子打天下,并最终在竞争激烈的卤菜熟食市场取胜,徐桂芬的创业历程就是这么简单。
    社会的转型时期,市场商机数不胜数,“煌上煌”的故事说明,即使在鸭子这种看似不起眼的东西上做出独家的文章,并且找准市场的空白点,将其做大做强,也完全可以成就一番大事业。
    惟“独”我有,惟“利”是图
    独家优势只有独自享用,才能在竞争中取胜,赢得比别人更多的利润。那么怎样才能把独家优势变成自己的孩子,独自享受他的孝顺呢？显然最关键的是利用这种优势,开发出自己的独家产品,做成惟“独”我有,把竞争对手排除在外,构建自己的独家市场,才能惟“利”是图。
    上世纪80年代初,黄季霜还是一名煤矿职工。因为有书画特长,每天工作之余的写写画画,便成了他生活中最有意义的事情。因为长期使用毛笔,黄季霜发现：毛笔由于不透气,画出来的线条容易发腻,极大地限制了作画人的创造性。于是,他就琢磨,能不能用其它材料制作笔,写完后,既合乎传统的艺术审美理念,同时又富有特色。
    毛笔在某些方面的缺陷,或许就是一个潜在的商机,黄季霜恰恰看到了这一点。他辞掉了工作,开始专心做起了草笔的研究工作。9年后,黄季霜终于拿着用草做好的第一支笔,做了一幅画。
    草笔制作的成功,让黄季霜兴奋不已,因为事实证明,草笔的使用性能已经远远超出了毛笔。但当黄季霜想将其推向市场的时候,他却发现了新的问题：他的草笔从外观上看,和毛笔十分相似,没有明显的个性特征,同时也就失去了它的卖点。
    为了使草笔与毛笔从外观上可以有明显区别,黄季霜又在笔杆上动起脑筋。最后,他选择了当地特产的一种铁杆草,铁杆草通身泛绿,不论在室内还是在强光照射下始终是绿色。
    此时,黄季霜的草笔已名符其实,因为不仅草笔笔头用的是当地特产的野生茅翎草制作而成,就连笔杆也选用了东北特产的旱地苇杆以及苇杆与铁杆草结合制作而成。草笔的使用性能与外观设计确定后,黄季霜开始营造自己的草笔市场。
    黄季霜认为,一个新产品上市,100个外行人说100个好,不如一位专家说一句好,同时专家的评价也是草笔市场价值定位的关键。他首先想到的是中国书协、中国美协的名家们,于是,黄季霜先是拜访了书法大家大康先生,并得到了大康先生对草笔的高度赞扬和认可。接着,他又拜访了书画家沈鹏、欧阳中石、李成业、程中元等,无一例外,得到了他们认可。
    2002年,黄季霜将草笔投放市场后,收到了较好的效果,按说应该扩大规模,集中上市了,但他的做法却与常规不同,黄季霜不但不去扩大生产规模,却常常有意识地限制草笔的生产数量。他深谙物以稀为贵的道理,而且,大批量生产,势必导致质量不稳定和价格的下滑。
    黄季霜之所以能够成功地运作这种销售方法,原因在于他在实施之前就已经为草笔申请专利,从而才能自如地限制草笔的生产数量。现在尽管草笔的市场价格远远高于毛笔七到八倍,卖到160元一支的高价,但产品仍然供不应求。